Pengertian Segmentasi, Target dan Posisi dalam Pemasaran

Pengertian Segmentasi, Target dan Posisi dalam Pemasaran - Istilah segmentasi, target dan posisi didalam sebuah pasar tentu menjadi hal wajib yang harus dipahami oleh sebuah perusahaan, biasanya disingkat STP. Untuk menilai STP organisasi atau perusahaan biasanya melakukan survei untuk menghasilkan data yang akurat guna keperluan pengambilan keputusan.

STP ini adalah imbas dari strategi pemasaran yang diambil manajemen dari sebuah perusahaan, untuk lebih jauh tentang materi strategi pemasaran silahkan baca Pengertian dan Konsep Strategi Pemasaran. Pada pembahasan kali ini akan dibahas pengertian Segmentasi, Target dan Posisi Pasar.

A. Segmentation (Segmentasi Pasar)

Segmentasi pasar merupakan upaya pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli yang membedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku mereka (Kotler,1997). Segmentasi pasar perlu dilakukan karena pada umumnya pasar untuk suatu produk atau jasa mempunyai banyak perbedaan terutama pada kebutuhan, keinginan dan daya beli. Dengan melakukan segmentasi pasar, perusahaan akan lebih mudah melayani berbagai kebutuhan dan keinginan pasar tersebut. Dalam kegiatan bisnis, segmentasi pasar digunakan untuk memilih pasar sasaran, mencari peluang, menggrogoti segmen pemimpin pasar, merumuskan pesan, komunikasi, melayani lebih baik, menganalisis perilaku konsumen, mendesain produk dan lain-lain.

Dalam melakukan segmentasi pasar, terdapat beberapa cara. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan geografis, demografis, psikografis dan perilaku yang dapat digunakan secara tersendiri atau gabungan. Secara garis besarnya, dasar-dasar segmentasi pasar dijelaskan sebagai berikut:

1. Orang dengan keinginan: segmentasi dapat dilakukan menurut dasar geografis dan demografis.
2. Adanya uang untuk dibelanjakan: segmentasi dilakukan berdasarkan daya beli konsumen (distribusi pendapatan).
3. Kemauan untuk membelanjakan: segmentasi dilakukan dengan melihat perilaku beli konsumen.

Pada tahun 1960 di Amerika Serikat diadakan riset segmentasi berdasarkan pendekatan demografis, geografis, dan geodemografis.

Segmentasi Pasar

1. Demografi: konsumen dibeda-bedakan berdasarkan karakteristik demografi seperti usia, gender, pendidikan, pekerjaan, dan sebagainya.
2. Geografi: konsemuen dibeda-bedakan berdasarkan wilayah tempat tinggalnya, misalnya dalam suatu negara (Indonesia Barat-Indonesia Timur), pulau, provinsi, kota, kota besar/kota kecil/ desa.
3. Geodemografi: konsumen yang tinggal disuatu wilayah geografis tertentu diyakini memiliki karakter demografi yang sejenis (namun wilayah geografis harus sesempit mungkin, misalnya kawasan-kawasan pemukiman, area kode pos, atau kelurahan.

Dengan hanya melihat segmentasi geografis dan demografis, tentunya belum begitu memuaskan, mungkin ada orang-orang yang memiliki respons konsumen yang berbeda.

Disamping mengacu pada beberapa dasar segmentasi pasar diatas, pemasar dapat melakukan perbedaan segmentasi preferensi. Tiga pola yang berbeda dapat muncul:

Preferensi homogen, menunjukkan suatu pasar dimana semua konsumen secara kasar memiliki preferensi yang sama.

Preferensi yang tersebar, menunjukkan bahwa konsumen sangat beragam dalam preferensinya.

Preferensi terkelompok, mungkin menunjukkan kelompok-kelompok preferensi yang berbeda-beda, dimana perusahaan ada tiga pilihan, antara lain:

1. Ia dapat mengambil posisi di tengah, berharap dapat menarik semua kelompok.
2. Ia dapat mengambil posisi dalam segmen pasar terbesar.
3. Ia dapat mengembangkan beberapa merk dan masing-masing diposisikan dalam segmen yang berbeda.

B. Targeting (Pasar Sasaran)

Targeting atau menetapkan target pasar adalah tahap selanjutnya dari analisis segmentasi. Target market yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan pemasaran. Kadang-kadang targeting juga disebut selecting karena marketer harus menyeleksi. Menyeleksi disini berarti marketer harus memiliki keberaniannya pada beberapa bagian saja (segmen) dan meninggalkan bagian lainnya.

Ada empat kriteria yang harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar sasaran yang optimal:

1. Responsif.
2. Potensi penjualan.
3. Pertumbuhan memadai.
4. Jangkauan media.

Pasar sasaran dapat dibedakan berdasarkan jenis-jenisnya, seperti :

Pasar sasaran jangka pendek: Pasar yang ada tekuni hari ini yang direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat~tujuan menghasilkan penjualan dalam waktu dekat.

Pasar sasaran masa depan: Pasar tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin harus mengubah produk, pasar sasaran, menambah atau menguranginya. Tujuannya : Mendeteksi dan memenuhi perubahan prioritas konsumen & Mengatasi persaingan dan mencegah berimigrasinya konsumen kepada para pesaing.

Pasar sasaran primer: Pasar primer adalah sasaran utama produk tersebut. Seperti : Heavy user (pemakai fanatik), jumlah tidak banyak tapi banyak mengkonsumsi produk tersebut dalam jumlah yang besar & Para distributor utama yang menguasai 80% firm penjualan firm.

Pasar sasaran sekunder: Pasar yang terdiri dari konsumen-konsumen yang sering tidak dianggap penting tetapi jumlahnya cukup besar. Meski tidak begitu penting hari ini, pasar ini tidak dapat dilupakan karena : Konsumen memerlukan waktu untuk mengkonsumsi lebih banyak & Influencer: Konsumen sekunder tidak begitu penting tetapi dapat menjadi influencer yaitu konsumen yang persuasif dan rela mempengaruhi orang tua untuk mengkonsumsi mainan, makanan, hiburan dan lain-lain.

C. Positioning (Posisi dalam Pasar)

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi.

Posisi dalam pasar bukan merupakan sesuatu yang anda lakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang anda lakukan terhadap otak calon pelanggan. Positioning bukanlah strategi produk tetapi strategi komunikasi, bagimana menempatkan produk dalam otak konsumen, sehingga calon konsumen memiliki penilaian tertentu dan mengidentifikasikan dirinya dengan produk itu. Tentu saja bukan semua konsumen, tetapi konsumen yang ditargetkan tadi.

Cara untuk menetapkan positioning, yakni:

• Positioning berdasarkan perbedaan produk. Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya. Marketer dapat menunjukkan kepada pasarnya dimana letak perbedaan produknya terhadap pesaing.
• Positioning berdasarkan manfaat produk. Kemudahan, waktu, kejelasan, kejujuran, kenikmatan, murah, jaminan.
• Positioning melalui imajinasi. Menggunakan imajinasi seperti: tempat, orang, benda-benda, situasi.
• Positioning menurut atribut produk. Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya.
• Positioning menurut harga/ kualitas. Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.
• Positioning menurut penggunaan/ penerapan. Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/ penerapan.
• Positioning menurut pemakai. Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.
• Positioning menurut kategori produk. Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

Demikian materi pengertian segmentasi, target dan posisi dalam pemasaran, semoga dapat bermanfaat. Nantikan artikel berikutnya mengenai materi pemasaran.

Terima Kasih dan Wassalam...

Share this post